首先什么是客戶分析?“分析”是指對(duì)事物進(jìn)行細(xì)分并理解構(gòu)成它的元素。由此可以說(shuō)，客戶分析就是“了解客戶自己”。為了進(jìn)一步了解客戶分析，讓我們確認(rèn)進(jìn)行客戶分析的7個(gè)目的:

　　01 了解客戶正在尋找的商品、事物和服務(wù)

　　畢竟，商業(yè)是“在客戶需要的時(shí)候提供他們想要的商品、服務(wù)和服務(wù)”。如果您完全了解這一點(diǎn)，您將不會(huì)絆倒您的業(yè)務(wù)。然而，許多公司難以理解這些客戶需求。即使采取問卷調(diào)查等各種措施，也幾乎不可能100%把握客戶需求。

　　每個(gè)客戶的需求不同，個(gè)別客戶的需求也在不斷變化。但是，這就是為什么我們將通過進(jìn)行客戶分析并繼續(xù)以接近 100% 的準(zhǔn)確度掌握客戶正在尋找的商品、服務(wù)和服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)成功。

　　02 了解產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值

　　無(wú)論您提供什么產(chǎn)品或服務(wù)，提供它的公司都有自己的“可以提供給客戶的利益”。收益是客戶通過產(chǎn)品和服務(wù)獲得的體驗(yàn)。

　　例如，如果購(gòu)買具有“任何人都可以像專業(yè)人士一樣輕松拍攝”的優(yōu)勢(shì)(優(yōu)勢(shì))的單反相機(jī)的客戶在使用相機(jī)時(shí)感覺“感覺像專業(yè)攝影師”，那就是這種情況。產(chǎn)品的好處。

　　事實(shí)上，提供產(chǎn)品或服務(wù)的公司所認(rèn)為的利益與客戶實(shí)際獲得的利益之間往往存在差距。這種分歧對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的銷售影響很大，因此客觀地重新評(píng)估產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值很重要。

　　那么為什么客戶分析會(huì)揭示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值呢?這是因?yàn)閷?duì)客戶需求的深刻理解，會(huì)讓我們站在客戶的角度思考問題，培養(yǎng)客觀看待產(chǎn)品和服務(wù)的眼光。

　　正如將客觀觀點(diǎn)納入一切事物很重要一樣，客觀觀點(diǎn)對(duì)于銷售產(chǎn)品和服務(wù)至關(guān)重要?！叭绻懔私馑?，你了解自己，你就不必打一百場(chǎng)戰(zhàn)斗。”

　　03 了解與客戶的接觸點(diǎn)

　　客戶與公司之間的關(guān)系不僅限于銷售產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)間。事實(shí)上，客戶和公司之間的關(guān)系早就開始了。想要購(gòu)買產(chǎn)品的客戶首先在 Internet 上收集有關(guān)該產(chǎn)品的信息。如果您在該產(chǎn)品組中擁有自己的產(chǎn)品，那么此時(shí)您很可能會(huì)與您的客戶進(jìn)行接觸。

　　在那之后，真的有很多客戶和企業(yè)接觸點(diǎn)，比如查詢和數(shù)字廣告。如果您對(duì)客戶的購(gòu)買行為有很好的了解，則可以確定您的接觸點(diǎn)在哪里以及每個(gè)接觸點(diǎn)應(yīng)該實(shí)現(xiàn)什么樣的溝通。

　　順便說(shuō)一句，“Persona”和“Customer Journey Map”用于客戶分析，以了解與客戶的接觸點(diǎn)。

　　04 客戶畫像

　　客戶分析，組織目標(biāo)客戶的屬性信息等各種信息，并據(jù)此制定營(yíng)銷措施。創(chuàng)建一個(gè)虛構(gòu)的客戶，設(shè)置詳細(xì)的元素，并將其作為模型來(lái)了解客戶的購(gòu)買行為和需求。

　　05 客戶旅程地圖

　　為了結(jié)合人物角色了解客戶的購(gòu)買行為，我們將行為從客戶有潛在需求的階段，到需求被挖掘出來(lái)的階段，最后到購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)的階段，進(jìn)行映射，把握接觸點(diǎn)。

　　這些客戶分析方法只要你知道方法論，不需要任何特殊數(shù)據(jù)，所以請(qǐng)嘗試一下。

　　06 了解市場(chǎng)潛力

　　產(chǎn)品和服務(wù)市場(chǎng)在不斷變化。市場(chǎng)可能會(huì)迅速消失，或者顛覆性創(chuàng)新可能會(huì)徹底改變市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。了解此類市場(chǎng)的潛力和未來(lái)潛力對(duì)于在調(diào)整產(chǎn)品和服務(wù)定位的同時(shí)開展適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷非常重要。

　　需要通過檢測(cè)國(guó)內(nèi)外形勢(shì)和最新技術(shù)的信息來(lái)分析市場(chǎng)，為各種變化做好準(zhǔn)備。

　　07 提高 LTV(生命周期價(jià)值)

　　LTV 代表“客戶終身價(jià)值”。它是客戶在參與公司期間為利潤(rùn)貢獻(xiàn)多少的指標(biāo)之一。簡(jiǎn)單地認(rèn)為，“LTV = 好客戶”，但也有一些注意事項(xiàng)。

　　LTV 隨著與公司關(guān)系的增加而自然增長(zhǎng)，但即使是剛接觸這種關(guān)系的客戶也可能擁有較高的 LTV。為了知道這一點(diǎn)，讓我們澄清一下在多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生多少利潤(rùn)的指標(biāo)，而不是簡(jiǎn)單地以時(shí)間和利潤(rùn)來(lái)判斷。這樣一來(lái)，即使是剛開始交易的客戶，也能察覺到LTV高的客戶，未來(lái)會(huì)帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)。